[↓ Na navigaci] | [↓ Na obsah]

Tip č. 59 – Kupní rozhodovací proces organizací

V minulém díle jsem Vám popsal kupní chování zákazníků. A protože nepředpokládám, že všichni prodáváte jen koncovým zákazníkům, podíváme se dnes na kupní rozhodovací proces organizací.

Spousta obchodníků ve stavebnictví mi na otázku Proč ještě nedodáváte do těchto firem? odpoví: „Oni už dodavatele mají…“ nebo „Tam je zaháčkovaný někdo jiný, podle mě tam každý měsíc otočí kabelu, aby to brali jen od něj.“

Jistě máte stejnou zkušenost, ale proč to oni dokázali a Vy ne? Nikdy to není o úplatcích, to totiž nefunguje věčně. I u organizací, které mají své dodavatelé, mají své potřeby a problémy. Proto je nutné firmu nejdříve poznat a zjistit klíčové osoby:

  • Iniciátoři – identifikují problémy
  • Uživatelé – produkt skutečně používají (jsou často iniciátory)
  • Ovlivňující – zúčastní se diskuzí a upřesnění při specifikaci nákupu
  • Ti, kteří rozhodují o nákupu
  • Nákupčí, kteří provádějí samotný nákup
  • Informátoři (gatekeepers) – ovlivňují tok informací potřebných k rozhodnutí (např. sekretářky, ale i specialisté pověřeni získávat informace)

„Na to není čas, abych poznal všechny tyto osoby!“

Když mi takhle nějaký obchodník odpoví, hned tuším, která bije. Neuvědomuje si, že na kupním rozhodování se podílí řada jedinců a z nástrojů marketingového komunikačního mixu má rozhodující roli především osobní prodej, přičemž tito jedinci mají především racionální přístup. Jejich rozhodování lze rozdělit do tří úrovní:

  1. Úroveň spojená s dosud nenakupovanými produkty, při které se naplňují všechny fáze kupního rozhodovacího procesu (to si probereme v příštím Tipu č. 60).
  2. Úroveň modifikovaného rozhodování, kdy se mění jen některé z parametrů (např. podmínky dodání).
  3. Opakování stejné objednávky (přímý opakovaný nákup), kdy se obsah kupního rozhodování omezuje jen na identifikaci problému, vlastní opakování nákupu a ponákupní fázi (tu jsem si probrali v minulém Tipu č. 58)

Jak si v následujících sedmi dnech zjistíte klíčové osoby pro nákupní rozhodovací proces v organizacích, kterým chcete prodávat své produkty?

Úspěšný týden přeje

Miroslav Sázovský
www.sazovsky.cz

P. S. Kupní chování organizací, které má řadu specifických poloh, je kupní rozhodovací proces členitější a jeho průběh je podmíněn jednak úrovní podnětů, jednak složením nákupního oddělení a také stavem mikroprostředí a makroprostředí organizace, kam prodáváte své produkty. Protože moje internetové stránky nejsou připraveny na toto téma, spojil jsem se se specialisty v oboru a společně jsme připravili pro lidi z našeho oboru speciální nástroj, kde podobné rady najdete a navíc se dozvíte klíčové informace, které Vám pomohou získat ty správné kontakty a stát se dodavatelem.

logo Sglass.cz